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行业领先烘焙企业是怎么做价格管理的?

Byadmin

8月 16, 2021 ,

烘焙企业,特别是烘焙零售企业对产品价格定价的合理性都是非常关注的,因为零售价的确定是后期企业营销工作开始的基础,因为之后企业各种特价、打折、提成、奖励、房租、装修、人工成本都跟企业定价的合理性有很大的关系。

除去在电影电视剧里面看到的编剧情况,日常生活中,大部分人都是普通人,天才或者白痴都是少见的。而大部分的烘焙企业也都是普通企业,特别成功(例如总是可以出很多超级爆品)的烘焙品牌其实也是很少见的,所以,我们觉得总结一些普通人、普通企业的经营管理经验,可能对大家的帮助更大。

他山之石,可以攻玉。本文介绍的价格分类定义方法不一定适合每个企业,仅供参考学习。无论如何,安仕达软件认为多学习、爱学习总是好的。为描述方便,下午对这个企业简称为 A企业。

产品定位

从产品毛利率和产品销售量和分类,A企业将产品分类为【常规产品】和【特殊产品】。

常规产品

常规性质产品在全部产品品种里面占比约70-80%,所谓常规产品指的是 —— 销售量和毛利率都居中的烘焙产品,一般认为对常规产品的定位是希望可以帮助企业保本经营。

行业小知识A —— 产品毛利率算法

烘焙行业毛利率的算法一般都采用最简单的物料直接成本占比零售价的计算方法,物料成本直接按照配方展开的理想值来计算,不考虑出现物料浪费、人工成本、管理营运成本等情况,例如:零售价10元的产品,物料直接成本是2元,则毛利率认为是80%,如果成本是3元,则毛利率认为是70%。

烘焙零售行业在国内,由于产品短板和零售相关成本较高,所以行业内通用规则是采取成本价格 / 毛利率 并结合当地市场同行竞争情况来定价。所以,烘焙企业都必须了解自己产品的工艺配方BOM,可以随时精准核算产品的物料构成成本,通过标准化配方来保证产品的品质和食品安全,也是我们烘焙行业对顾客食品安全负责的基本要求,体现了一个最基本的职业道德和良心底线。

行业小知识B —— 产品原材料直接成本算法

如果客户购买使用了我们安仕达烘焙软件的生产管理模块,可以很方便地随时获取到每个产品的标准生产物料成本,下图是我们一个工艺配方BOM的示例图。

如果是客户没有购买我们软件的生产模块,行业内一般的做法是自己做EXCEL表格来存储配方公式,通过公式来计算,例如下面是一种最简单的配方格式

更简单还可以这样

配方精准和成本计算对企业后期估算真实利润还挺重要的(是的,安仕达确实发现很多烘焙中小企业可能是为了减少成本和人员,对生产过程采取了特别粗放的管理,虽然我们确实反对或者不建议大家这样来经营管理,所以我们建议在产品分类的时候,同一个类下面的产品下,应该尽量控制这些产品的物料成本毛利率都控制得差不多(如下图),这样的规范做法可以带来一些好处:

  • 方便后期估算生产产品原材料成本金额
  • 方便后期做促销方案时候,方便选择某类别商品来支持折扣促销
  • 方便后期价格策略定义的时候,快速估算价格可调整幅度

行业小知识C —— 怎么估算实际生产物料成本?

大部分达到一定规模的烘焙软件客户其管理水平比较高,每天都通过管理软件输入生产计划和工艺配方,计算出需要领用的原材料清单,这样就随时可以通过盘点情况和额外发生的多领料来发现可能存在的生产问题,也可以通过安仕达烘焙软件的相关报表可以获得精准的实际生产物料成本。。

但是有另外一些管理要求不高的客户呢,则是完全放手不管,随便生产部门想怎么样领料就怎么样领料,之后把领用单据输入烘焙软件记账也只是为了管理原材料的仓库库存(安仕达还发现,就只是这种类型的客户都还算是不错的,是有管理意识的了,还有少部分客户完全停留在纯粹的原始现金管理阶段,只关心企业当前有没有现金,认为只要手里有钱,就是企业赚钱了,坦白说,这样的想法非常可怕,因为完全没有考虑往来帐的情况, 如果继续这样操作和思维,您的企业很可能分分钟关门 … …)。

对这些管理要求不高的客户来说,他们其实也很想知道 —— 自己这个月到底有没有赚钱?生产过程到底有没有浪费?对这些客户,安仕达也给出一个比较简单的按产值倒推物料成本的估算方法 

因为我们的完工入库是有做单据输入的,所以我们可以去查询报表【产品完工入库查询】,这个报表有统计出每个月的类别售价原值汇总额 和 类别进价金额。如果我们产品编码的【标准进价】是严格按配方计算出来的,则我们可以直接看【进价金额】,如果我们产品并没有严格按配方计算出【标准进价】,而是根据参考同行的售价和毛利率倒推出来的,我们就可以去分析该类别的售价金额和毛利率,然后可以倒推该类别产品的标准用料成本额。之后我们需要用报表里面的进价金额汇总去对比实际生产领料单据汇总额 和 采购单据汇总额,来对比评估出我们企业的生产成本控制能力,看看整体用料误差比率是不是自己容许的范围内。

特殊产品

特殊性质产品包括 新研发产品、流量爆款产品、明星产品、独家或者行业领先产品,特殊产品往往都有各种特殊的经营任务,有些是通过限购特价来吸引人流量制造排队现象,有些则是高端试水的新产品。希望帮助企业品牌产品跟同行形成差异化竞争。

其他产品

还有一些产品是通过供应商采购过来销售(或者代销)的商品,例如饮料、牛奶等等,以及一些OEM合作订制的产品。

价格方案

  • 标准售价作为企业全部价格里面最高的价格,其他的批发价、会员价、加盟结算价、促销价等等都参考标准售价取一定的折扣
  • 由于个别物料类别的毛利率不同,还需要到具体的价格表里面去进行相应手工调整(例如:我们可以对一些只针对零售门店销售的产品,可以特地调高其他用途的价格)
  • 企业有跟个别客户采取专项合同约定长期供货价格的情况,我们也不需要定义太多套价格,可以指定该客户采用老客户定价,系统会给这个客户独立安排一套独立的价格表。
  • 只有某个客户专门签合同确认长期业务合作采取固定价格的情况,才需要去设置老客户定价
  • 其他的普通客户可以约定采用某个价格来合作,然后排除某些物料类别不列入合作范围即可。 

价格方案管理应用例子

销售业务准确取价

 直接影响到后台MIS系统的销售订单和销售单取价格,还会影响POS系统的门店客户销售单,影响到订货通小程序

实现不同门店不同售价

有些企业门店开在不同的商圈,有些在郊区,有些在CBD,迫切需要采取不同门店售价不同的营业价格方案,可以通过安仕达软件的 分店价格策略 功能来进行定义。

多品牌战略

有些企业采取多品牌战略,在街道相邻的路段同时开2个不同品牌的门店,销售不同的产品和价格(其中有部分产品可能会相同),要达到这样的使用效果,需要控制到不同门店的收银机显示的物料是完全不同的,除了前面这样设置价格策略不同以外,还要打开特殊的用户特点来进行方便管控。

支持会员制价格体系

有些企业采用的会员价格体系路线(零售行业典型的例子如Costco(好市多)和山姆会员店),会给会员特殊的价格待遇,这些企业在门店货架上都会同时打印印刷2套售价(零售价 和 会员价),这个运营方式可以通过会员卡级别这里来做设置

支持加盟店结算

加盟店结算其实就是控制调拨给该加盟店的产品使用约定好的结算价格,我们通过设置加盟门店和客户的绑定关系,客户和价格策略的绑定关系来实现。

总结

我们说的关注价格管理这件事情,实际上指的是我们需要关注这3个方面:

规划正确

正确地估算产品的物料成本,正确规划产品的销售定位和产品定价的规划毛利率,正确设置价格策略和对应的价格使用关系。

过程正确

通过价格策略功能来保证企业重要业务过程正确,例如销售结算时候使用正确的价格,避免影响跟客户的合作关系,使用多样化的价格政策来支持不同类型分店的业务拓展。

结果正确

定期通过数据报表去分析企业经营目标是否达成 —— 如我们规划去引流的产品定价策略是否成功?我们的常规产品订货是否科学以及退货率是否过高?我们生产产品的实际物料成本是否合理地进行了控制?误差是否在我们预期的范围内 … …

交通规则经常说——道路千万条,安全第一条。这个观点,对企业经营来说,其实也是成立的,在早期整体烘焙市场相对空白的阶段,快速成长比科学管理更加重要,而到了今天这个存量经济激励竞争的阶段,企业修炼内功、加强管理、降本增效是企业的必修课。

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安仕达软件 更专业更用心

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